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¿Qué es el GTM Engineering y para qué sirve?
Cómo crear una máquina de crecimiento escalable con GTM Engineering
Nicolas Francese
December 20, 2024
El GTM Engineering y su utilidad
Hace unos días conversaba con uno de los lectores del newsletter.
Me dijo algo clave. Muchos conceptos se estaban dando por hecho en el newsletter.
En ese sentido hoy me gustaría responder ¿qué es GTM Engineering y para qué sirve? (gracias Guido por el feedback 🙌)
Voy a ir algunos pasos hacia atrás para explicar qué es el GTM Engineering, y que cualquier persona que no esté enfocada propiamente en la adquisición de clientes B2B, pueda entenderlo.
El problema
Existen empresas valuadas en billones de dólares que siguen vendiendo de la manera que se hacía hace 20 años (y muchas otras, más pequeñas, que quieren hacerlo de la misma manera).
¿Cómo? Hay quienes ni siquiera tienen equipos de ventas desarrollados y dependen de eventos y referidos (qué no está mal).
Otros tienen equipos grandes de comerciales, que pierden 60% de su tiempo buscando prospectos e información sobre ellos, para luego escribir un mensaje y contactarlos.
Todo esto, sin entender el contexto de esos potenciales clientes, sus comportamientos e intenciones.
Otros implementan campañas de outbound como si fuera un plug and play, y outbound hoy por hoy, funciona SOLO y SOLO si, lo haces bien.
La realidad
El mundo real se mueve y cambia constantemente, y las formas de adquirir clientes B2B, también. Empezando porque ahora existen grandes cantidades de datos que pueden ser aprovechados a través de distintas herramientas para llegar a prospectos de una manera mucho más inteligente.
Las compañías top-notch en Estados Unidos saben esto, y ya lo están aplicando a través de lo que se ha comenzado a conocer como GTM Engineering.
¿Qué es el GTM Engineering y cómo puede ayudarte a escalar tu negocio?
En el mundo de Growth, Sales y Marketing, seguramente has escuchado el término GTM (Go-to-Market), para referirse a estrategias de penetración de un mercado.
Por ejemplo, en B2B, una estrategia de Go-to-Market podría ser enviar correos en frío a potenciales clientes ofreciendo nuestro producto.
Pero, ¿qué pasa cuando le agregamos engineering? 🤯
La respuesta es la combinación de estrategias de penetración en un mercado (Go-to-Market), acompañado de la implementación técnica y estructurada de herramientas, procesos y automatizaciones que soportan y maximizan esas estrategias.
En otras palabras, implementar tecnología para potenciar cada etapa de tu funnel de ventas y marketing.
Se trata de crear una máquina de crecimiento escalable y eficiente, optimizando todo: desde cómo generas leads, cómo los calificas y conviertes, hasta cómo los retienes.
En ese sentido, y bajo el lente del GTM Engineering, el ejemplo anterior de enviar correos en frío a potenciales clientes podría potenciarse de distintas maneras: cruzar datos desanonimizados de los visitantes a la web de la empresa, o de los leads mejor calificados en nuestros esfuerzos de Ads, para priorizarlos en la entrega de los correos en frío, para luego identificar quienes más engagement tengan con los correos, y alimentarlos al equipo de Ventas automáticamente para que sean priorizados…
Al fin y al cabo, una combinación y orquestación de herramientas, automatizaciones datos y procesos
¿Para qué sirve el GTM Engineering?
Imagina tener una estrategia clara, pero sin la infraestructura necesaria para que funcione sin fricciones. Aquí es donde entra la utilidad del GTM Engineering:
Automatizar procesos: Ahorra tiempo eliminando tareas manuales en ventas y marketing, permitiendo que tu equipo se enfoque en lo que realmente importa – cerrar deals.
Integración de herramientas: Integrar herramientas de scraping, CRM, Cold email, LinkedIn, y otras para que hablen entre sí y trabajen en autopilot.
Escalabilidad: Desarrollo de procesos y estructuras implementando automatizaciones y AI, que puedan crecer junto con tu negocio sin perder eficiencia.
Datos accionables: Conectar, visualizar y armar reportes con datos clave para tomar decisiones estratégicas.
¿Cómo saber si necesitas hacer GTM Engineering en tu empresa?
Si te enfrentas a cualquiera de estas situaciones, probablemente sea el momento de implementarlo:
Incrementar las ventas requiere contratar más personas en tu equipo.
Contratar un equipo de ventas implica agencias de reclutamiento, capacitación, alineación de objetivos, integración y mucha energía del equipo fundador.
Los procesos de ventas SDR suelen ser hechos a mano, lo cual puede funcionar bien, pero se convierte en un problema al escalar.
Tienes muchas herramientas, pero no están bien conectadas y no dan los resultados esperados (Apollo, Hubspot, etc)
Tu equipo pierde MUCHÍSIMO tiempo en tareas repetitivas que podrían automatizar.
No tienes datos de las empresas a las cuales quieres vender, ni los tomadores de decisiones dentro de esas empresas.
Objetivo de anual de crecimiento no alcanzado.
En conclusión, el GTM Engineering es una metodología que cualquier negocio puede implementar para trabajar de forma más inteligente, y no más difícil.
En ZalesMachine hemos hecho GTM Engineering y podemos decir que es una tendencia que dará mucho de qué hablar en los próximos años.
Con seguridad, las empresas que tengan buenos procesos de GTM montados, se diferenciarán de las que no.
¿Ustedes ya han implementado algo similar en sus empresas?
Abrazo grande,
Nico
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